Những nguyên tắc bán hàng giảm giá bạn nhất định phải biết 

  • 09-10-2018

Giảm giá là một trong những chính sách tiếp thị được khá nhiều doanh nghiệp áp dụng để tăng doanh số, mở rộng thị trường và tiếp cận thêm nhiều khách hàng mới. Nhưng theo thực tế cho thấy những doanh nghiệp áp dụng chiến lược này thường phải thua lỗ dài hạn do lợi nhuận không bù đắp được chi phí phát sinh từ việc bán hàng giảm giá.

Trong một thế giới kinh doanh hoàn hảo, về nguyên tắc các doanh nghiệp có thể tự đặt ra mức giá bán khác nhau cho mỗi một khách hàng dựa trên những yếu tố tác động đến họ. Cụ thể như nhận thức về giá trị của sản phẩm, khả năng chi trả và tính cấp thiết khi mua hàng,... Nghĩa là nếu doanh nghiệp chỉ có thể định giá tối đa 100.000 cho sản phẩm với đối tượng khách hàng A, nhưng một khách hàng B nào đó sẽ sẵn sàng 150.000 để mua cùng sản phẩm này. Nhưng doanh nghiệp thường không áp dụng điều này do tính chất phức tạp trong việc quản lý giá với nhiều đối tượng khách hàng, một phần khác là vì vấn đề đạo đức kinh doanh. 
 
Vậy có cách nào để giúp tăng hiệu quả chiến lược giảm giá theo kiểu áp dụng như nhau cho toàn bộ khách hàng và giảm thiểu đi theo chiến lược này? Theo tác giả cuốn Pricing for Profit - Peter Hill cho hay các doanh nghiệp cần phải xây dựng các chính sách và quy trình hoàn thiện, đồng thời cần “ghi nhớ” các nguyên tắc sau khi bắt đầu giảm giá bán:

Các chính sách giảm giá cần tuân thủ những nguyên tắc cụ thể để tránh thua lỗ 

Lượng hóa chi phí giảm giá: Bộ phận tài chính kế toán sẽ giúp doanh nghiệp tính toán, so sánh doanh thu bán hàng trước và sau giảm giá. Tiếp theo, họ sẽ phân tích sâu hơn về chi phí giảm giá theo từng nhân viên bán hàng, dòng sản phẩm, đối tượng khách hàng và thị trường tiêu thụ để đánh giá tỷ lệ hiệu quả của việc giảm giá theo những yếu tố trên. 

Đặt mục tiêu có thời hạn cụ thể về vấn đề giảm giá: Chẳng hạn doanh nghiệp muốn tăng trưởng thị phần, doanh số hay lợi nhuận lên 30% trong một quý.

Đề ra một số nguyên tắc giảm giá: Lấy một ví dụ thể cho bạn dễ hình dung như sau: 

- Phân thẩm quyền giả giá cho từng cấp bậc nhân viên, chẳng hạn như nhân viên bán hàng chỉ được giảm tối đa 10% mà không cần xin phép cấp trên. Riêng nhân viên quản lý có thể giảm đến 20% mà không cần phải có sự phê duyệt của tổng giám đốc.

- Khách hàng hay trường hợp nào không đáp ứng được điều kiện giảm giá thì tuyệt đối không được áp dụng giảm giá. 

- Chi phí giảm giá trên từng sản phẩm không được vượt quá tỷ lệ lợi nhuận.

- Chỉ áp dụng giảm giá cho những hóa đơn mua hàng đạt được một giá trị nhất định nào đó, ví dụ đơn hàng đạt 1.000.000 đồng. 

- Những trường hợp nói trên nếu được ban giám đốc hoặc phòng tài chính thông qua thì nên yêu cầu bộ phận quản lý triển khai kế hoạch giảm giá chi tiết, truyền thông rõ ràng đến bộ phận kinh doanh về các điều kiện, nguyên tắc giảm giá để phổ biến cho khách hàng.

 

Nên đề ra một số nguyên tắc giảm giá rõ ràng và phổ biến cho khách hàng biết

Tạo các buổi training ngắn hạn chiến lược giảm giá cho nhân viên tuyến trên: Các nhân viên này phải thực sự nắm rõ được mục tiêu của việc giảm giá cũng như các vấn đề liên quan khác như tổng chi phí phát sinh. 

Phân bổ nhân sự giám sát chiến dịch giảm giá: Bộ phận này sẽ chịu trách nhiệm theo dõi chi phí giảm giá phát sinh theo từng nhân viên bán hàng, từng mặt hàng, từng đối tượng, cũng như hiệu quả của việc sử dụng những khoản này (so sánh với chi phí bỏ ra với mục tiêu ban đầu). Từ đó, doanh nghiệp sẽ đưa ra các đề xuất cắt giảm hay hạn chế sử dụng chi phí giảm giá.

Đề nghị bộ phận nhân sự tham gia vào chiến dịch giảm giá: Họ có thể xây dựng các chương trình khuyến khích cho nhân viên sử dụng hiệu quả ngân sách tiếp thị giảm giá, từ đó hướng họ đến nhận thức hạn chế áp dụng các tiếp thị và bán hàng theo chiến lược này. 

Có thể bạn quan tâm:

>>  Phần mềm quản lý cửa hàng nhà hàng - cà phê

>>  Phần mềm quản lý cửa hàng thời trang